La bancassurance ou la distribution des produits d’assurance par les banques gagne du terrain. La pratique, quoique décriée par certains clients, se généralise en Côte d’Ivoire qui est plus avancée dans ce domaine que d'autres pays de la sous-région.
Il n'est plus étonnant, quand on sollicite un prêt de sa banque ou que l’on veut un certain type de placement, de se voir proposé ou contraint de souscrire à une police d’assurance. Mamadou Koné, directeur général d'Allianz Côte d’Ivoire, par ailleurs membre du bureau exécutif de la Fédération des sociétés d'assurances de droit national africaines (Fanaf) et du comité des experts de la Conférence interafricaine des marchés d'assurance (Cima), avance pourtant un faible taux de pénétration de ce produit. Si on veut quantifier en termes de proportion par rapport à la population bancarisée (16% selon les statistiques), révèle l’expert, le volume de contrats distribués par le moyen de la bancassurance est estimé entre 20 et 30%. À son sens, cela suppose qu’il y a de la marge, même si la population bancarisée a d’autres moyens d’accéder aux produits d’assurance, y compris en accédant directement à la compagnie d’assurance.
«Du point de vue économique, ajoute-t-il, le taux de pénétration tourne autour de 1,60%, un chiffre très bas qui montre que la marge est encore énorme.» Afin d’inverser la tendance, il pense que banquiers et assureurs doivent développer des produits adaptés, des canaux adéquats pour les distribuer et surtout faire la jonction entre le canal de distribution et le produit.
Proposée, vendue ou imposée, tout est possible
«À l’endroit du client, il faut surtout développer une bonne stratégie de communication», soutient Mamadou Koné, qui considère qu'il n’est pas du tout juste de dire que les produits d’assurance sont imposés au consommateur. Selon lui, le produit est «distribué», «vendu» et non «imposé» au consommateur qui est le client de la banque. Toutefois, il reconnaît que des incompréhensions peuvent donner lieu à ce sentiment de vente forcée au niveau du défi conseil pour les chargés de clientèle dont le rôle consiste à conseiller et convaincre le client de souscrire au produit. «Cela peut exister dans certains cas, mais le principe n’est pas de vendre forcé. Il faut plutôt convaincre le client pour qu’il puisse prendre son contrat», relativise-t-il. Il peut, à ses dires, y avoir des incidences de vente sur le marché, mais le principe général c’est de vendre, proposer à la clientèle un contrat qui puisse correspondre à ses besoins. Et bien évidemment, le client peut refuser de souscrire à des produits de bancassurance. Par ailleurs, lorsqu'il pense qu’il a été obligé de prendre un produit d’assurance, le client peut renoncer à son contrat et le dénoncer.
Comment fonctionne le produit ?
Le principe de la bancassurance, c’est qu’une compagnie d’assurance s’appuie sur le réseau de distribution de la banque à travers ses agences, et surtout sur les chargés de clientèle bancaire, pour faire distribuer ses produits. Dans ce genre de partenariat, explique Mamadou Koné, on a trois acteurs: l’assureur qui conçoit le produit, qui fait le placing; le banquier qui le distribue; et le client de la banque, qui achète. C’est ainsi qu’on peut schématiser la bancassurance en Côte d’Ivoire, souligne-t-il, relevant qu’ailleurs cela peut être plus élaboré, intégrant le partenariat avec la banque, la question de partage du capital d’actions, etc. «Les banquiers se sont retrouvés sur le marché des assureurs en tant que distributeurs. Après, le modèle peut devenir plus complexe et là, c’est le banquier qui achète la compagnie d’assurance ou c’est la compagnie d’assurance qui achète le banquier, cas de NSIA avec la BIAO», souligne le membre du comité exécutif de la Fanaf.
Moayé Didine
Il n'est plus étonnant, quand on sollicite un prêt de sa banque ou que l’on veut un certain type de placement, de se voir proposé ou contraint de souscrire à une police d’assurance. Mamadou Koné, directeur général d'Allianz Côte d’Ivoire, par ailleurs membre du bureau exécutif de la Fédération des sociétés d'assurances de droit national africaines (Fanaf) et du comité des experts de la Conférence interafricaine des marchés d'assurance (Cima), avance pourtant un faible taux de pénétration de ce produit. Si on veut quantifier en termes de proportion par rapport à la population bancarisée (16% selon les statistiques), révèle l’expert, le volume de contrats distribués par le moyen de la bancassurance est estimé entre 20 et 30%. À son sens, cela suppose qu’il y a de la marge, même si la population bancarisée a d’autres moyens d’accéder aux produits d’assurance, y compris en accédant directement à la compagnie d’assurance.
«Du point de vue économique, ajoute-t-il, le taux de pénétration tourne autour de 1,60%, un chiffre très bas qui montre que la marge est encore énorme.» Afin d’inverser la tendance, il pense que banquiers et assureurs doivent développer des produits adaptés, des canaux adéquats pour les distribuer et surtout faire la jonction entre le canal de distribution et le produit.
Proposée, vendue ou imposée, tout est possible
«À l’endroit du client, il faut surtout développer une bonne stratégie de communication», soutient Mamadou Koné, qui considère qu'il n’est pas du tout juste de dire que les produits d’assurance sont imposés au consommateur. Selon lui, le produit est «distribué», «vendu» et non «imposé» au consommateur qui est le client de la banque. Toutefois, il reconnaît que des incompréhensions peuvent donner lieu à ce sentiment de vente forcée au niveau du défi conseil pour les chargés de clientèle dont le rôle consiste à conseiller et convaincre le client de souscrire au produit. «Cela peut exister dans certains cas, mais le principe n’est pas de vendre forcé. Il faut plutôt convaincre le client pour qu’il puisse prendre son contrat», relativise-t-il. Il peut, à ses dires, y avoir des incidences de vente sur le marché, mais le principe général c’est de vendre, proposer à la clientèle un contrat qui puisse correspondre à ses besoins. Et bien évidemment, le client peut refuser de souscrire à des produits de bancassurance. Par ailleurs, lorsqu'il pense qu’il a été obligé de prendre un produit d’assurance, le client peut renoncer à son contrat et le dénoncer.
Comment fonctionne le produit ?
Le principe de la bancassurance, c’est qu’une compagnie d’assurance s’appuie sur le réseau de distribution de la banque à travers ses agences, et surtout sur les chargés de clientèle bancaire, pour faire distribuer ses produits. Dans ce genre de partenariat, explique Mamadou Koné, on a trois acteurs: l’assureur qui conçoit le produit, qui fait le placing; le banquier qui le distribue; et le client de la banque, qui achète. C’est ainsi qu’on peut schématiser la bancassurance en Côte d’Ivoire, souligne-t-il, relevant qu’ailleurs cela peut être plus élaboré, intégrant le partenariat avec la banque, la question de partage du capital d’actions, etc. «Les banquiers se sont retrouvés sur le marché des assureurs en tant que distributeurs. Après, le modèle peut devenir plus complexe et là, c’est le banquier qui achète la compagnie d’assurance ou c’est la compagnie d’assurance qui achète le banquier, cas de NSIA avec la BIAO», souligne le membre du comité exécutif de la Fanaf.
Moayé Didine
