Il parait évident que l’objectif de toute entreprise à but lucratif, est de faire vendre son ou ses produits/services à des consommateurs dans le but de pouvoir, soit tout simplement vivre de ce qui est utile ou éprouver du plaisir en s’offrant ce qui est agréable, ou soit les deux en même temps. Pour ce faire, intervient donc le marketing qui est à priori basé sur l’identification et la satisfaction des besoins des clients. Il est donc vital pour le manager de connaitre et comprendre ces besoins. Outre, le manager doit pouvoir comprendre les différentes influences de ces besoins, et quelle est l’attitude et l’approche du client quand il s’agit de satisfaire ses besoins à lui. En bref, le manager se doit de comprendre le comportement d’achat des potentiels clients.
Pouvoir connaitre et comprendre le marché que vise l’entreprise demande que le manager se pose les questions suivantes et idéalement leur trouve à chacune une réponse. Elles sont comme suit :
- qui constitue le marché ?
- qu’est ce que le marché achète ?
- quand est ce que le marché achète ?
- qui intervient dans l’achat ?
- pourquoi le marché achète ?
- comment le marché achète t il ?
- où est ce que le marché achète ?
Trouver réponses à ces questions donne un avantage de plus sur la compétition qui faillit dans la connaissance et la compréhension du marché. Ces réponses permettront à l’entreprise de bien placer l’offre de ses produits/services au devant de ses potentiels clients et par conséquent de satisfaire leurs besoins de façon efficace et effective.
Toutefois, il faut être objectif en admettant que, chercher à comprendre le comportement d’achat de la clientèle ou du consommateur n’est pas une si simple affaire, cela est en effet complexe. Quelles sont donc ces influences qui dominent sur le comportement et/ou la décision d’achat du consommateur ?
Les influences qui agissent sur le client ou le consommateur sont environnementales et individuelles.
Les influences environnementales sont :
La culture : est la plus grande des influences, peut être définie comme l’ensemble des normes, valeurs et coutumes qui sont apprises de la société dans laquelle nous sommes et qui mène a des types communs de comportement.
La classe sociale : réfère au rassemblement d’individus ou des familles qui ont certaines caractéristiques sociales et économiques communes. Cela se voit par l’occupation, l’éducation ou le revenu.
Le groupe et la famille : influencent aussi la décision d’achat. On les retrouvent dans l’image personnelle et l’attitude, la pression à la conformité… ici , l’ami ou le parent agit soit comme un donneur d’information sur l’achat d’un produit/service qui vous intéresse, soit comme une influence, un preneur de décision, l’acheteur, ou le consommateur.
Le facteur de situation : est sûrement dû à la disponibilité du produit/service, le changement du prix, soit en hausse ou en baisse, l’urgence ou pas de l‘achat du produit/service…
Les influences individuelles quant à elles sont :
Le facteur psychologique : qui engendre la perception que le potentiel client a de votre produit/service, et l’attitude tenue envers un produit/service et/ou l’entreprise.
La variable du style de vie : qui comprend les activités, les intérêts et l’opinion du potentiel client.
La variable démographique : décrit les individus par rapport à l’âge, au sexe, au revenu, à l’éducation et à l’occupation. Cette variable va avoir un effet sur le type de produit/service que l’individu voudra, où il achètera et l’évaluation qu’il donnera à son achat.
Le facteur économique : qui non seulement comprend combien gagne l’individu, mais aussi s’il a un pouvoir d’emprunt, et aussi son attitude envers les dépenses.
Possible solution
Le facteur final qui affecte le comportement d’achat du potentiel client est sans doute l’effort de l’entreprise pour ce qui est de ses objectifs, sa culture, de ses plans, de son image et celles de ses produits/services qu’elle projette. Tout cela se concentre sur le plan de décision qui vise à influencer le comportement du potentiel acheteur. Ceci peut passer par comment est la qualité de son produit/service (de part son esthétique, sa solidité, son image, son besoin d’utilisation…) le prix, la distribution, et la campagne de promotion qui vise à influencer l’acheteur sur la marque. Un bon exemple de technique à adopter est la communication d’entreprise. En effet, la communication d’entreprise doit être toujours utilisée pour arriver à influencer son marché. Elle permet au potentiel client de garder l’entreprise à l’esprit et donc d’avoir une image de l’entreprise et de ses produits/services. Ceci, peut conduire à une motivation d’achat du produit/service ou de le garder en souvenir pour un futur achat. On peut donc dire que, de part la communication, l’entreprise se positionne comme la cause et le résultat de l’achat du potentiel client, et qui se doit toujours d’être fait de façon responsable.
OYANOU GAUDET , consultant GBS
Pouvoir connaitre et comprendre le marché que vise l’entreprise demande que le manager se pose les questions suivantes et idéalement leur trouve à chacune une réponse. Elles sont comme suit :
- qui constitue le marché ?
- qu’est ce que le marché achète ?
- quand est ce que le marché achète ?
- qui intervient dans l’achat ?
- pourquoi le marché achète ?
- comment le marché achète t il ?
- où est ce que le marché achète ?
Trouver réponses à ces questions donne un avantage de plus sur la compétition qui faillit dans la connaissance et la compréhension du marché. Ces réponses permettront à l’entreprise de bien placer l’offre de ses produits/services au devant de ses potentiels clients et par conséquent de satisfaire leurs besoins de façon efficace et effective.
Toutefois, il faut être objectif en admettant que, chercher à comprendre le comportement d’achat de la clientèle ou du consommateur n’est pas une si simple affaire, cela est en effet complexe. Quelles sont donc ces influences qui dominent sur le comportement et/ou la décision d’achat du consommateur ?
Les influences qui agissent sur le client ou le consommateur sont environnementales et individuelles.
Les influences environnementales sont :
La culture : est la plus grande des influences, peut être définie comme l’ensemble des normes, valeurs et coutumes qui sont apprises de la société dans laquelle nous sommes et qui mène a des types communs de comportement.
La classe sociale : réfère au rassemblement d’individus ou des familles qui ont certaines caractéristiques sociales et économiques communes. Cela se voit par l’occupation, l’éducation ou le revenu.
Le groupe et la famille : influencent aussi la décision d’achat. On les retrouvent dans l’image personnelle et l’attitude, la pression à la conformité… ici , l’ami ou le parent agit soit comme un donneur d’information sur l’achat d’un produit/service qui vous intéresse, soit comme une influence, un preneur de décision, l’acheteur, ou le consommateur.
Le facteur de situation : est sûrement dû à la disponibilité du produit/service, le changement du prix, soit en hausse ou en baisse, l’urgence ou pas de l‘achat du produit/service…
Les influences individuelles quant à elles sont :
Le facteur psychologique : qui engendre la perception que le potentiel client a de votre produit/service, et l’attitude tenue envers un produit/service et/ou l’entreprise.
La variable du style de vie : qui comprend les activités, les intérêts et l’opinion du potentiel client.
La variable démographique : décrit les individus par rapport à l’âge, au sexe, au revenu, à l’éducation et à l’occupation. Cette variable va avoir un effet sur le type de produit/service que l’individu voudra, où il achètera et l’évaluation qu’il donnera à son achat.
Le facteur économique : qui non seulement comprend combien gagne l’individu, mais aussi s’il a un pouvoir d’emprunt, et aussi son attitude envers les dépenses.
Possible solution
Le facteur final qui affecte le comportement d’achat du potentiel client est sans doute l’effort de l’entreprise pour ce qui est de ses objectifs, sa culture, de ses plans, de son image et celles de ses produits/services qu’elle projette. Tout cela se concentre sur le plan de décision qui vise à influencer le comportement du potentiel acheteur. Ceci peut passer par comment est la qualité de son produit/service (de part son esthétique, sa solidité, son image, son besoin d’utilisation…) le prix, la distribution, et la campagne de promotion qui vise à influencer l’acheteur sur la marque. Un bon exemple de technique à adopter est la communication d’entreprise. En effet, la communication d’entreprise doit être toujours utilisée pour arriver à influencer son marché. Elle permet au potentiel client de garder l’entreprise à l’esprit et donc d’avoir une image de l’entreprise et de ses produits/services. Ceci, peut conduire à une motivation d’achat du produit/service ou de le garder en souvenir pour un futur achat. On peut donc dire que, de part la communication, l’entreprise se positionne comme la cause et le résultat de l’achat du potentiel client, et qui se doit toujours d’être fait de façon responsable.
OYANOU GAUDET , consultant GBS
