Marketing stratégique : la promotion (push) et l’influence (pull)

Le marketing est une philosophie et un concept qui peut consister à identifier, anticiper et satisfaire les besoins du client de façon efficace et profitable pour l’entreprise. En d’autres termes, le marketing cherche à savoir ce dont pourrait avoir besoin le client et transformer ce besoin en désir ou de l’amener à avoir des besoins grâce à une stratégie adoptée par l’entreprise.

En plus clair, si le client a faim. Mange t-il le poulet que je vends dans mon restaurant ou va-t-il dans le restaurant d’en face pour manger du poisson ? Le client, pour ses courses de la semaine, vient il dans mon magasin ou dans le magasin d’en face ? Le propriétaire d’un magasin vend de l’eau minérale en bouteille, vient il commander plus dans mon usine ou plus chez mon concurrent ? La vente des pattes dentifrices que je produis a baissée. Dois-je attendre que les clients reviennent en acheter quand ils voudront ou dois-je trouver une stratégie pour ne pas garder le stock dans mes entrepôts et laisser les clients partir chez le concurrent ?
C’est bien à toutes ces questions que font face les responsables marketing des grandes entreprises, ainsi que les managers des petites et moyennes entreprises, eux qui n’ont pas vraiment les notions adéquates des techniques de marketing.

Les stratégies de la promotion (push) et de l’influence (pull)

Ces différentes stratégies relevant du domaine du marketing sont vues non seulement comme des moyens de communication de l’entreprise à travers ses différents moyens de distributions, mais aussi comme but final de la pratique du marketing qui est de satisfaire le client de façon profitable pour l’entreprise. L’entreprise existe pour faire des profits par le biais de l’achat et de la consommation du client de son produit/service.

Très souvent le manager du marketing se laisse faire par les évènements de baisse de ventes de ses produits/services et baisse les bras, disant : « les affaires ne marchent pas ». Cela peut arriver mais, le manager a-t-il fait preuve de créativité en employant des stratégies pour remédier à la mauvaise passe que connait l’entreprise pour ne pas que cette situation perdure ? Est ce que le manager a utilisé les différents moyens disponibles pour permettre à son produit/service d’atteindre le client ou le potentiel client ?

Un élément majeur de la stratégie des moyens de génération du profit via le client est l’accent que met le manager met dans l’effort du marketing. Une méthode très importante dans ce domaine est la stratégie de la promotion et celle de l’influence.

La promotion (push)
Dans certaines entreprises (production), l’effort marketing et les tactiques sont mis premièrement sur le commerçant, c’est-à-dire le grossiste, le semi grossiste, et le detaillant, etc. Par exemple, la publicité et les promotions de vente sont établies pour générer l’intérêt des commerçants et les pousser à augmenter la demande des produits de l’entreprise. Cette stratégie marketing est désignée pour pousser le produit/service dans le circuit de distribution pour développer l’intérêt et la motivation de stocker et vendre le produit.

La stratégie de promotion (push) c’est par exemple: les réductions sur le paiement en liquide et augmentation sur les marges de commandes, courrier directes aux revendeurs, des compétitions des meilleurs revendeurs, des cadeaux et premiums, des valeurs ajoutées au produit, des thèmes de célébration, des bonus…

L’influence (pull)

La stratégie de l’influence (pull) quant à elle est une stratégie où l’entreprise (vendeuse) tourne ses efforts marketing premièrement sur le potentiel client final. L’objectif de cette stratégie est de générer un intérêt et une demande suffisante pour le produit/service de l’entreprise. Ici le produit est donc tirer à travers le circuit de distribution. Dans le cas de l’influence, le produit est peut être déjà sur place mais pour quelques raisons que ce soit, le client ne consomme pas. Pour ne donc pas perdre l’argent investi dans l’achat de ces produits, le manager utilise la stratégie de l’influence pour maintenir les affaires. Dans le cas normal, ou en profitant de thèmes de célébration (sport, fête d’independance, nouvel an,…) le manager peut toujours utiliser cette stratégie pour développer les ventes, mais en s’assurant auparavant que le produit est accessible chez le producteur.

La stratégie de l’influence, c’est par exemple : des bons de consommation, de la publicité, de la communication, offres de réductions de prix sur les produits qui ne sortent pas assez, des cartes de fidélité, de possibilité de consommation à crédit…

Circuit de distribution de base

De façon simple le circuit de distribution des produits se résume à : producteur–distributeur- consommateur. Mais ce circuit peut être plus long et complexe que celui ci et devenir : producteur – agent - grossiste – détaillant – consommateur.

Le développement du circuit de distribution de part le développement de stratégie de marketing, joue un rôle tres important pas seulement dans les fonctions marketing de l’entreprise de façon individuelle, mais aussi dans l’économie dans son ensemble. Par exemple, le producteur de cacao, vend son produit à l’acheteur, qui le revend au chocolatier, qui lui le transforme et le vend au grossiste, qui à son tour le distribue en boutique pour achat et consommation du client.

OYANOU GAUDET , consultant gbs